Uno dei primi articoli che ho pubblicato in questo blog parlava di Excel, e della “maledizione” di avere tanti file in giro per la Concessionaria.
Proprio recentemente mi è capitato di vedere un caso pratico scellerato di come la proliferazione dei posti dove vengono memorizzati i dati sia veramente quanto di peggio possa capitare.
In particolare oggi mi riferisco all’anagrafica dei potenziali clienti, o lead.
Ci sono dei casi dove è possibile trovare:
- un archivio dentro il DMS
- su un file excel i contatti della fiera tal-dei-tali
- su un file excel i contatti della campagna del service del summer-check
- su un file excel i potenziali passati da casa madre e che dopo un primo contatto sono stati classificati come non interessati
- su un altro archivio in formato ancora diverso l’elenco dei partecipanti ad un evento sponsorizzato dalla concessionaria e dei quali abbiamo avuto l’anagrafica
- ecc.. ecc…
E’ come se il magazziniere tenesse i ricambi… non in magazzino, ma sparsi per la concessionaria.
Un po’ sotto le scale, un po’ nel piazzale, un po’ dentro l’auto del titolare, un po’ nel salone, ed un po’ nell’armadio dell’archivio fatture in amministrazione.
Attenzione! Io capisco benissimo come si arriva a questo.
Molte volte non è neppure colpa della concessionaria.
Dipende da un sacco di cose. La fretta, gli strumenti che hai a disposizione, il modo con il quale ti arrivano questi dati, la preparazione delle persone che devono gestirli… non avere uno strumento adeguato.
Ma al tempo stesso, è evidente a chiunque che così facendo non puoi assolutamente sfruttare questo “tesoro” che hai per le mani.
Avere queste informazioni sparse per l’azienda fà perdere opportunità ogni giorno.
Sia perchè sono persone che in qualche modo sono interessate, magari non per comprare oggi, e forse neppure il mese prossimo, ma è molto probabile che tra loro ci sia chi comprerà.
Ma anche perchè i tuoi concorrenti stanno già contattandoli. Oggi, ora. In questo preciso momento nel quale stai leggendo queste righe.
A parte gli altri esempi pittoreschi che potrei farti, è davvero una maledizione.
Perchè questo genera una serie di problemi pazzeschi.
- E’ inevitabile poi avere nominativi doppi, tripli, quadrupli e così via
- Non sai dove sta’ il dato corretto… (in quale delle liste c’è il numero di telefono o la email più recente?)
- Fare una nuova campagna diventa una maledizione, perchè rischi di mandare più volte lo stesso messaggio alla stessa persona, ed al di là del costo (che con SMS ed Email può sembrare banale) ci fai davvero una pessima figura, ottenendo la cosa contraria di quello che volevi ottenere
- Se vuoi fare una analisi geografica di dove stanno i tuoi clienti mettendoli su una mappa (ad esempio di google maps visto che si può fare anche se quasi nessuno lo sa) di nuovo li avrai doppi/tripli ecc..
Devo continuare? Mi pare che ci siamo capiti…;)
Avere invece un database organizzato, unico, con tutti i nominativi, ti permette di massimizzare i risultati delle tue campagne, sulla vendita del nuovo, sulla vendita dell’usato, sulla vendita del Service.
E di trasformare nominativi in un potenziale Cliente che ti segue nel tempo (nurturing).
Per fare questo bisogna iniziare da qui: Unificare tutti questi archivi in un unico Database.
Detto così sembra banale, ma in realtà non è detto che lo sia.
Purtroppo ci possono essere dei casi nei quali avere un archivio “pulito” sia comunque difficile. Questo perchè ci possono essere anagrafiche doppie, triple etc.. e non è affatto semplice unificarle.
Questo è forse uno dei motivi per i quali sinora alcuni Concessionari, pur avendo i dati, pur conoscendo il vantaggio di avere un archivio unificato, non lo hanno ancora fatto.
Ma per risolvere questo problema ci può venire aiuto un po’ la tecnologia, e comunque sia, inutile attendere che “il mondo sia perfetto”, meglio rimboccarsi le maniche ed intraprendere il percorso.
Il mio consiglio è di mettere tutti questi dati nel tuo CRM, o se non ce l’hai di attrezzarti con il CRM più adatto per te.
In questo modo otterrai più risultati in un sol colpo:
- Unifichi il database dei contatti
(questo è un punto fondamentale)
- Sei già pronto per le attività di Marketing da fare sui nominativi
- Puoi arricchire il tuo database con informazioni aggiuntive sui contatti man mano che ne vieni in possesso
- Tutta la tua organizzazione può “sfruttare queste informazioni”
E da lì in poi, mai più archivi separati o fogli excel sparsi per l’azienda.
E se qualcuno ti passa un foglio excel dei partecipanti ad un evento che hai organizzato, non dire “lo inserisco la prossima settimana”, rischi di non farlo più, ed ogni giorno perdi opportunità. Il mio consiglio è fallo subito.
Quindi, il primo “segreto” è:
Fare ordine.
Prendi tutti quei contatti che hai e ficcali nel tuo CRM.
Fallo. Ora. Punto.
Non rimandare.
Non pensare che lo farai fare a qualcuno appena finita quell’altra cosa urgente.
Costruire e tenere aggiornata la lista dei tuoi clienti e potenziali clienti, è la cosa più importante che puoi fare ora per la tua azienda.
E la cosa spettacolare è che il beneficio è immediato, non devi aspettare anni, e neppure mesi.
Poi naturalmente è fondamentale che il tuo CRM possa gestire tutte le informazioni che servono in un Dealer oggi.
Possa gestire tutti i processi che hai deciso di gestire, o che casa madre ti richiede.
Possa integrarsi con tutti gli strumenti che ti servono per fare marketing e per gestire al meglio l’attività dei venditori.
Se è così.. procedi senza aspettare un secondo di più… metti tutto nel CRM.
Se non è così…. allora sei nei guai, ma questa è un’altra storia…. fai così… chiamami! ;)
A due scrivanie ed una macchinetta del caffè da me, c’è uno che è cintura nera di CRM che ti devo assolutamente presentare.
Change the Game!
Stefano Rosini