Lo sai, sono il primo a sostenere la centralità del Digital Marketing. Io stesso nel mio lavoro lo uso continuamente e non faccio altro che cercare di spiegare ai miei clienti quanto è importante. Questa volta però ti racconto di idee non digitali.. applicate da un piccolo Dealer di provincia, che sta vincendo contro nemici potenti e cogliendo tutti di sopresa.
Qualche giorno fà ho letto un articolo di un sito Americano (AutomotiveNews. www.autonews.com) su un piccolo Dealer famigliare del New Jersey che mi ha molto colpito ed ispirato.
Chiariamo subito. Io non ho una concessionaria (come sa bene chi mi segue), non ne ho mai avuta una, e probabilmente sarebbe un lavoro troppo difficile per me…;)
Ma è anche vero che ormai sono più di dieci anni che vivo dentro le Concessionarie, e quindi un’idea me la sono fatta. Eccome.
Occupandomi di IT e dei software gestionali (DMS) delle Concessionarie, inevitabilmente tutto ciò che è legato ai processi alla fine passa dalle mie mani. Tutto. (Dati, Bilanci, Errori, Magagne, Progetti, Idee, Processi, ecc.. …). Quando dico tutto.. è davvero tutto..;)
Il risultato è che ogni settimana vengo in contatto con molte più esperienze concrete di chiunque lavora veramente in Concessionaria.
Fare il mio lavoro è come vivere in un acceleratore. Ogni mese probabilmente è come viverne 30 in Concessionaria.
Magari non si toccano tutti gli aspetti.. ma vi garantisco molti.
Mi sento un po’ come Flash.. quel tizio che va alla velocità della luce, e mentre gli altri sono ancora lì che fanno colazione, lui ha già arrestato mille malviventi.
E lavorando con centinaia di Dealer, vivo esperienze di tutti i tipi, in concessionarie molto diverse, di praticamente tutti i marchi, su tutte le aree. Questo è il bello del mio lavoro. E’ come se lavorassi in centinaia di Concessionarie contemporaneamente.
Quindi… torniamo al punto.
Un Dealer di provincia, come dicevo negli Stati Uniti.
La gestione è famigliare. Il padre, ormai alla fine del suo percorso di lavoro, ed il figlio, che hapreso le redini dell’azienda, con il padre preziosamente alle spalle che lo consiglia ed aiuta.
Dipendenti che sono spesso visti dal figlio come tutti Zii, che lo tenevano in braccio da ragazzo, e che gli hanno insegnato tutto quello che sa sulle auto e sul lavoro in concessionaria.
Una storia forse come tante.
La sfida è resistere ai grandi Concessionari, quelli con decine e centinaia di sedi, e con una forza contrattuale imparagonabile a quella del nostro piccolo Dealer di provincia.
E che ti inventa il giovane ragazzotto insieme al padre?
Invece di fare mega accordi con chi sà chi.. o cercare di strappare condizioni non ottenibili.. mettono insieme la loro proposta da DEALER DI FAMIGLIA. Questo è il concetto.
E partono con due idee, su tutte le auto acquistate da loro, nuove o usate indifferentemente:
- Manutenzione ordinaria inclusa su nuovo e usato per i primi 25.000 miglia o due anni
- Sconti sull’olio dopo i primi due anni
- Libero accesso all’auto lavaggio gratuito presso il piazzale del Dealer
Che è successo?
Beh, il nostro amico del New Jersey l’ha fatta furba. I clienti vanno e si sentono a casa. La garanzia serve a trasmettere quella fiducia necessaria sull’usato, e sul nuovo a provare ad essere un po’ più competitivi rispetto ai grossi gruppi, ma avviando il cliente a tornare poi sempre lì dopo il primo tagliando.
E la cosa funziona alla grande. Ed ora stanno facendo scuola con questo “nuovo” concetto del FAMILY DEALER.
Fra l’altro. La storia del lavaggio self gratuito è una “figata galattica” secondo me.
(scusa il termine tecnico ;)
Sarà che io non sono un Concessionario… e quindi potrebbe sfuggirmi qualche dettaglio importante che non immagino e potrebbe far ridimensionare questa idea.
Ma giro tanto e faccio tanti chilometri.
Vi garantisco che al lavaggio auto, quello self con la lancia vicino, ci vado un sacco di volte.
Non tutte le settimane come alcuni maniaci che vedo, ma almeno una volta al mese, spesso due.
Se il Concessionario mi offrisse questo servizio andrei senz’altro da lui.
E non è per i 5 euro che spendo in gettoni ogni volta… ma perchè poi sono li, posso fare una domanda, magari se ho bisogno posso andare dall’accettatore, che ormai ci conosciamo bene.
Magari in Italia ci sono leggi che impediscono a un Dealer di offrire un servizio ai propri clienti (questo paese è così assurdo che tutto può essere), ma questo è sicuramente un modo fantastico per continuare a far crescere la relazione con il cliente.
E quando viene a lavare l’auto.. quale miglior occasione per….. (entiendes? ahahah)
Ma veniamo al punto. I nostri amici si sono ritrovati con due Dealer dello stesso brand a distanza di 15 km. Hanno la concorrenza di gruppi i dimensioni gigantesche. Ma non si sono arresi, portano avanti il loro concetto di “Family Dealer” con tale convinzione che la loro storia ha fatto il giro del mondo.
Alla prossima amici.
Change the Game!
Stefano Rosini
P.S. – Poi se lo fate e funziona… ho una soluzione software fantastica per gestire e tracciare i clienti che vengono da voi anche a lavare l’auto. Che ti permette anche di proporgli offerte personalizzate sia per cambiare auto, che per il service…;)
P.P.S. – Dalla prossima torno poi a parlare di Digital Marketing.. ma questa mi piaceva troppo per non dirvela.
Un Dealer di provincia, inizia una battaglia per proteggere i valori ed il ruolo dell’azienda fondata dal padre in quella comunità.
Dopo le prime due mosse, i grandi gruppi restano a bocca aperta, e la sua storia è pubblicata in tutto il mondo.
Tutti gli osservatori guardano a lui per capire il futuro del Family Dealer. La categoria alla riscossa?