Che succede dal preventivo… alla firma (o non firma) del contratto?

Oggi parliamo proprio di quel momento. Quello molto delicato, quello dove o si vince o si perde. Finalmente mi sono deciso, e lo prendo di petto.

Cosa “bolle in pentola”?
C’è qualcuno che sta facendo qualcosa di diverso da tutti gli altri?
C’è una “corrente” che sta prendendo quota e sta cambiando qualcosa?

Sono solo un “maledetto informatico”, ma ne vedo tante. Ed oggi ti parlo di qualcosa che sta già succedendo. Siamo ancora agli albori, ma è in corso.
E ti suggerisco di leggere con attenzione.

Quando vado in Concessionaria ovviamente mi trovo spesso a confrontarmi su temi legati al marketing. Devo dire che effettivamente ogni mese che passa sempre più persone sono preparate, e comincio ad intravvedere alcuni meccanismi finalmente applicati anche nei Dealer.

Purtroppo però (perfortuna dice un mio collega) ci sono ancora grandi aree di miglioramento. Anzi, per parlare fuori dai denti, ci sono ancora aree completamente scoperte, o giù di lì.

Oggi voglio parlare del momento più delicato, quello che fà la differenza tra vendere e non vendere nel 76% dei casi.
Quel momento che se migliorassimo anche di poco… potremmo aumentare il numero di contratti in modo veramente importante.

Parlo del periodo che passa dalla prima offerta al cliente, fino alla firma del contratto.

Quel periodo, in alcuni casi anche abbastanza lungo, dove il cliente molto spesso ha ormai deciso di comprare un’auto, ed è alla ricerca dell’offerta migliore, della migliore quotazione del suo usato, del miglior ultimo sconto.

Ma veniamo al punto.

Quello che ti sto’ per dire non proviene dal mondo Automotive, anche se c’è già qualcuno che si stà muovendo in questo modo.
Diciamo per quanto ho visto io sono iniziative di singoli venditori, e non un processo istituzionale codificato e magari automatico.

Ma le innovazioni più interessanti nascono proprio così:
sono spunti presi da altri settori
e portati avanti all’inizio da singoli

Partiamo da quello che succede oggi.

Un cliente và in concessionaria (arriva per vari canali, ma non è questo l’argomento di questo articolo) e finalmente è seduto davanti al venditore. Il quale gli fà varie offerte, mostra l’auto, fà il test-drive, ed alla fine il cliente và via con in mano un’offerta perfetta. Molto mirata. Completa di tutto.
Si rimane daccordo di risentirsi la prossima settimana.

A quel punto che succede?

In alcuni casi il venditore si ritrova nella sua agenda di richiamare il cliente a distanza di qualche giorno. Cosa che fà in modo preciso, e registra nel CRM l’esito della telefonata.

Ma nel frattempo il cliente cosa stà facendo?

Lascia che te lo dica io. Stà visitando altri Concessionari, sta consultando Internet alla ricerca di offerte migliori, sta chiedendo a tutte le persone che conosce se hanno agganci con qualche Dealer.

Il risultato è che mediamente vengono chiuse il 24% delle trattative. Nel restante 76% dei casi il cliente rimanda, o compra un’altra auto, o compra altrove la stessa auto.

Quindi il percorso è così:

Giorno 0 (zero). Offerta
Giorno 0 (zero) + 3. Telefonata del Venditore
Giorno 0 (zero) +X. Il cliente rimanda, o compra.

C’è qualcosa che si può fare tra il giorno 0 (zero) ed il giorno 0+X che possiamo fare meglio di oggi?

Lo spunto che ti voglio dare è proprio su questo.
E non ti dico neppure da che settore ho preso lo spunto.
E non ti dico neppure chi lo stà già facendo (ma conosco personalmente almeno 4 Dealer).

Diamo informazioni di valore al Cliente

ed è un ottimo modo per differenziarci dagli altri. Che non lo fanno. Nessuno.

Possiamo mandargli, anche semplicemente per email, informazioni interessanti sull’auto che sta valutando.

• Filmati
  • su come è configurabile il baule
  • di una prova su strada
  • esempi degli accessori per andare a sciare
  • ma anche cose semplicissime, fatte in casa, anche con un semplice cellulare:
    • com’è semplice sostituire una lampadina
    • come collegare il telefono del figlio rompiscatole per ascoltare la musica
• Ma anche Pdf, o link sul sito aziendale, o link ad altri siti
  
  • Un elenco degli opzional a pagamento, così ci può guardare con la moglie
  • La brochure in pdf
  • L’elenco delle manutenzioni previste
  • ecc. ecc. ecc..

Vabbè… siete piu’ esperti di me… sbizzarritevi.

La notizia, secondo me fantastica, è che NON IMPORTA FARLO A MANO.

Esatto. Si può automatizzare.
E puoi fare in modo di “seguire” il percorso di decisione del cliente per un tempo anche infinito.

Un cliente che decide…  puoi inviargli 1, 2… 3 email poi stop.

Ma il bello è anche che IL CLIENTE CHE RIMANDA… NON E’ PERSO, sarà il sistema che continuerà a mandargli informazioni per tuo conto.

Se già non lo sai, ora ti svelo una cosa che può davvero cambiare per sempre il modo con il quale tieni i rapporti con i tuoi clienti. Non solo nel periodo della decisione, ma per sempre.

Esistono dei programmi, chiamati Autoresponder, ma anche programmi di Email Marketing, che ti consentono di programmare una sequenza di invii, cadenzati nel tempo come vuoi tu.

Facciamo un esempio. Supponiamo che ti costruisci questa sequenza di email (ovviamente leggermente diversa per modello, ma anche questo è facile):

1. Inviata il giorno 0
   Grazie per averci visitato oggi
2. Inviata il giorno +1
   Ho pensato di mandarti la lista degli optional che puoi scegliere per la tua auto
3. Inviata il giorno +3
   Guarda questo filmato su come puoi sfruttare al massimo il baule della tua XXXXX
4. Inviata il giorno +5
   Ecco i 5 vantaggi che devi conoscere con il tagliando ogni 30.000 Km…
5. Inviata il giorno + 8
   bla bla bla bla….
6. …..
7. ….
8. Inviata il giorno + 25
   Hai mai pensato ai vantaggi nel Noleggio a Lungo Termine?
   
9. …
10. …
11. Inviata il giorno + 60
12. …

(lascia perdere i miei contenuti.. sono solo un esempio e sono meglio i tuoi)

Allora, se Mario si fà fare un preventivo il 3 di Febbraio.
Sempre il 3/2 gli arriva la email 1
Il 4/2 gli arriva la email 2
Il 6/2 gli arriva la email 3
e così via… tutto automaticamente.. senza neppure muovere un dito. Mentre sei a giocare a tennis.

Se Andrea ha il preventivo il giorno 6/2
Il 6/2 il sistema manda ad Andrea la email 1, mentre a Mario mando la email 3
e così via… anche Andrea entra nella sequenza automatica.

Questo sistema è potentissimo
cambia drasticamente il modo di comunicare con i Clienti

ma sopratutto

Capitalizzi il tuo tempo!

Te lo rispiego nel modo più semplice che posso.

Quando un venditore chiama un Cliente… dedica un certo tempo. Domani ne deve chiamare un altro, e dovrà impiegare altro tempo, e così via. Se per parlare con un Cliente ci vuole 15 minuti, per parlare con 4 un ora, per parlare con 400 ci vogliono cento ore.
Non si scappa. E’ così.

Per preparare una sequenza di email ben fatte ci vuole un po’ di tempo, ma una volta fatto… loro lavorano da sole!

Attenzione. Il venditore dovrà comunque chiamare il cliente.. ma quando lo chiamerà.. sarà molto più caldo.
Sarà più informato.

E non pensare che non le legge. Le legge!
Sta per fare uno dei più importanti acquisti della sua vita dopo la casa. E fidati. Legge tutto.
Anche quello che non gli mandi tu (attenzione!).

E c’è un altro vantaggio unico. Ma ti avverto che solo pochi potranno sfruttare il vantaggio che ti sto per dire.

Il vantaggio dei primi!

Oggi nessuno (o pochissimi) stanno facendo quello che ti ho descritto qui, Ma ti garantisco che prima o poi tutti useranno questi sistemi. E quando lo faranno anche il più riluttante dovrà farlo, ma non per vendere di piu’… semplicemente per non perdere altre vendite.

Perchè i primi hanno una grandissima opportunità. Unica. Irripetibile. Differenziarsi.

Prova ad immedesimarti in Mario… che si fà fare un preventivo, e dopo gli arrivano informazioni di valore, anche non necessariamente legate a “vendergli qualcosa in più” (l’esempio del filmato di come cambiare una lampadina l’ho fatto apposta).
Sentirà un reale interesse da parte del Dealer… e non essere solo il preventivo nr. 4653/2.

La concludo qui… è un argomento talmente vasto che dovrei scrivere un libro.
Ovviamente se vuoi scrivimi o chiamami.

Ma prima di chiudere voglio aggiungerti qualche Bonus.

Bonus 1:
Se vuoi esagerare, fai anche un filmato del Titolare o del Direttore Commerciale che ringrazia il Cliente per il suo interesse, e magari filmato con di fianco il venditore che stà seguendo quella trattativa.
Fidati. Un filmato così ha un grande impatto, mostrare che dietro un’azienda c’è una persona in carne ed ossa, e che sa di poter riconoscere la prossima volta che verrà in concessionaria.

Bonus 2:
Come ho già scritto mille volte, prendi le testimonianze dei tuoi clienti. E questo è un ottimo modo per usarle.

Bonus 3:
Quali sono questi programmi? Ce ne sono tanti, e non è facile consigliarne uno.
Io conosco Aweber, Getresponse, Mailchimp, MailUP, ActiveCampaign, ognuno ha caratteristiche leggermente diverse.
Senti prima la tua software-house che ti fornisce il DMS se ha già integrato uno di questi (ed in che modo).

L’integrazione con il DMS è ovviamente fantastica. E’ una semplificazione enorme.
Perchè potrebbe darti la possibilità di attivare automaticamente la sequenza di email sul nuovo contatto, anche in base al modello dell’auto che è inserita nel preventivo. E da qui si apre tutto un mondo di possibilità. (altro libro da scrivere..)

Se non hanno nulla… chiamami… io ce l’ho…;)

E comunque, come dico sempre, se anche il tuo DMS non è integrato.. non mollare, non aspettare che il mondo sia perfetto. Vai verso il tuo obiettivo comunque.

Alcune analisi mi dicono che mediamente, su un campione specifico nella mia visibilità, in Concessionaria vengono chiuse positivamente il 24% delle trattative. Questo significherebbe che ci sono il 76% delle trattative sulle quali si può lavorare per ottenere qualcosa di più.

Se pensi che questo possa aiutare dammi un cenno, oppure condividilo con i tuoi amici e colleghi.

E comunque se hai domande, od anche solo per un confronto, scrivimi qui sotto nei commenti, o direttamente. E se preferisci chiamami anche al cellulare. Lo trovi qui.

Change the Game!

Stefano Rosini

 

Bonus 4
Se non l’hai già capito… tutti i clienti dovrebbero ricevere periodicamente delle tue mail.
Anche chi ha già comprato… anzi quelli… di più degli altri.
Chissà.. forse te ne parlerò a breve…. ;)