Da ragazzo, con gli amici in cortile, c’era questa cosa della “gara”.
In pratica si faceva “la gara” di qualsiasi cosa. A chi lanciava più lontano un sasso, a chi si lanciava più lontano dall’altalena (pericolosissimo!), a chi centrava di più con la cerbottana (fatta con un tubo da lampadario… fighissima).
In pratica qualsiasi cosa diventava una gara, con classifiche, e telecronache tenute da uno dei ragazzi che commentava di tutto.
Crescendo poi c’era la gara in bicicletta, la gara ai videogiochi con sfide storiche e classifiche che sono andate avanti per anni.
Che vi devo dire? A me queste gare hanno sempre scatenato lo spirito competivo.
Non me ne rendevo conto allora, ma tutto ciò ha instillato in me alcuni concetti che poi vi confesso ho trovato utilissimi anche nel lavoro.
1- Misurare per confrontarsi su dati certi!
2- Osservare i migliori per capire come fare meglio, e così… batterli
Sempre in più Concessionari, normalmente top performer, vedo svilupparsi questa logica di condividere in modo trasparente i risultati dei diversi venditori.
Ognuno a suo modo e con sue logiche, ma lo spirito è quello di mettere a disposizione di tutti una serie di informazioni circa i risultati propri e dei colleghi.
In questo modo ogni giorno, ogni venditore può controllare i propri risultati, e confrontarli con gli altri. Scoprire aree di miglioramento, e copiare da coloro che si esprimono meglio, magari in una cosa specifica.
Anche quando ero ragazzo questo portava sostanzialmente a due conseguenze.
Alcuni si scatenavano ancora di più.
Altri delusi non raccoglievano la sfida e rinunciavano.
Alcuni Dealer apprezzano entrambi questi effetti.
In primo luogo il confronto consente a tutti di misurarsi con gli altri, e come facevo io da ragazzino a capire dove potevo migliorarmi.
Chi vende più finanziamenti?
Con quale percentuale di penetrazione?
Cosa fà per ottenere quei risultati?
Tutte domande intelligenti che possono dare spunti importanti per migliorarsi.
Il fatto poi di pubblicare in modo trasparente e condiviso i risultati, ci porta anche al secondo punto.
Se io sono sempre “in fondo” alla classifica. Per quanto faccia non riesco a risalire, e seppure con l’aiuto dell’azienda non risalgo mai, evidentemente forse ho sbagliato lavoro.
I Dealer mi dicono che alcuni così si autoscludono, e sono i primi a comprendere che forse la vendita non è proprio il loro lavoro.
Ma c’è di più. Un ulteriore elemento che rende tutto ciò a mio avviso ancora più efficace.
L’informazione in tempo reale.
Ho visto in un Dealer, un televisore, con i dati di vendita dei diversi venditori. Aggiornato in tempo reale.
Così come altri Concessionari hanno una pagina web, accessibile ai venditori, con i dati aggiornati in tempo reale.
E se vuoi… ci sono ancora altri strumenti se sposi questa filosofia…;)
L’aneddoto è che un Cliente mi raccontava che vede i Venditori, appena inserito un nuovo Contratto di Vendita nel DMS, correre a consultare la classifica, per controllare se ha scavalcato il collega ed i suoi indicatori.
Un po’come facevo io da ragazzino. Sempre in competizione… e ti confesso, faccio ancora oggi.
Change the game
Stefano Rosini
