Chi è il più grande venditore del mondo?
Immagino che molti non lo sappiano, e neppure nel mondo dei venditori qui in Italia è molto conosciuto.
Vi potrà piacere sapere che era un venditore di Automobili. Si’ proprio auto, il mitico Joe Girard.
Ecco il link di Wikipedia che vi consiglio di leggere: http://en.wikipedia.org/wiki/Joe_Girard
Per chi non ha la pazienza di leggere il link, vi sintetizzo… Joe è nel Guinness dei primati come il più grande venditore del mondo. Ha segnato vari record, massimo numero di auto vendute in un giorno, massimo numero di auto vendute in un mese (174), in un anno (1425), ed in carriera (13.001). Dal 2001 è iscritto nella Automotive Hall of Fame, ha sempre e solo venduto al dettaglio, solo auto nuove, mai a flotte, mai come dirigente.
E’ stato talmente eccezionale, che il secondo classificato in questa speciale classifica, ha venduto la metà di lui.
D’accordo, altri tempi, altro paese, altri numeri. Questo è ovvio.
Ma la cosa che mi appassiona e che mi ha spinto a parlarne qui, oltre che era un venditore di auto, è quello che ho imparato cercando informazioni su di lui.
Usava una tecnica di vendita che ancor oggi molti non utilizzano. Una tecnica “modernissima”.
Joe inviava 13.000 cartoline ogni anno, ai suoi clienti…. circa una al mese.
Si hai capito bene… 13.000 cartoline all’anno!
Veniamo ad oggi.
Ho provato a ragionare su questa storia, ed a trasporla ai giorni nostri.
Naturalmente la prima cosa che mi è venuta in mente è che oggi sempre più Concessionari hanno sistemi spettacolari, con il CRM possono mandare in modo economico ed automatico comunicazioni ai clienti, magari con l’integrazione a sistemi di Email Marketing evoluti.
Quindi, tutto a posto?
NO. Per nulla.
Effettivamente ci sono alcuni concessionari che usano il WEB ed il CRM e comunicano con i clienti (anche se dal mio punto di vista sempre pochi e poco), ma i venditori?
Si, parlo proprio di “noi” venditori.
Se tu sei un venditore, e lavori in una concessionaria che fà comunicazione sei fortunato. Ma anche se così fosse, tu comunichi con i tuoi clienti?
Joe era un venditore. Non un concessionario. E lui mandava 13.000 cartoline all’anno.
Le mandava come Joe Girard, non come AutoXXXX. Io-scrivo-a-te-mio-cliente.
Tu quanto comunichi ai tuoi clienti?
Quindi, il mio suggerimento è semplice.
La tua azienda non comunica? hai un problema
La tua azienda comunica? bene, ma si può fare ancora di più.
La TUA comunicazione, che hai venduto l’auto a quel cliente, è molto più personale, ed affiancata alla comunicazione aziendale può addirittura aumentarne il valore.
Ho visto una delle cartoline di Joe Girard.
Era una cartolina da un posto di vacanza. Poi con un tratto che sembrava disegnato con un pennarello, aveva disegnato un omino stilizzato sulla nave, con una scritta… “questo sono io” (o qualcosa di simile) e poi nel retro un saluto.
Lui creava una relazione personale, tra lui ed il cliente. Nel momento della vendita ovviamente, e da lì in poi cercava di mantenerla per sempre.
Alcuni miei clienti con i quali ho parlato di questo me l’hanno confermato. In tanti casi il venditore si adagia sulle iniziative della Concessionaria (quando ci sono), quando invece l’imprenditore sarebbe ben lieto di dare supporto ad iniziative.
Quindi il mio consiglio è:
- Se sei un Concessionario… se non lo hai già fatto scatenati! Ci sono tante opportunità ed altri si stanno già muovendo.
Se sei già sull’onda, ottimo! Spero a breve di pubblicare un altro articolo con qualche suggerimento. - Se sei un Venditore… guarda che il tuo capo probabilmente è dalla tua parte! Proponiti e fatti avanti, vedrai che avrai molto più aiuto di quanto si possa pensare.
Oggi esistono sistemi spettacolari per gestire le relazioni con i clienti.
Dalla possibilità di pubblicare contenuti, alla gestione di Autoresponder che permettono di automatizzare gran parte della comunicazione con i clienti. Di qualsiasi tipo tu la voglia costruire.
Integrati anche con i DMS ed i CRM. Puoi fare in modo che un cliente con il quale entri in contatto per qualsiasi motivo… da quel momento in poi, e per sempre, venga “seguito” dai tuoi sistemi automatici di comunicazione. Educato, informato, coccolato.
Cose che Joe Girard avrebbe sognato… noi le abbiamo a portata di click.
Buone vendite e… change the game!
Stefano
Se questo articolo ti è piaciuto condividilo.
Se vuoi metti un tuo commento.
